中古住宅には新築にはない良いところがたくさんあります。
そして、何よりも値段が安い、ということが中古住宅の大きなメリットの一つです。中古住宅であっても、売り値をそのまま受け入れるのではなく、値引き交渉して購入する方法があることを知っておきましょう。
中古住宅は値引き交渉が可能？
新築住宅ほどではありませんが、中古住宅であっても数百万～数千万円の値段がついています。
中古住宅は、この世に一つしかありませんので、値段もさまざまです。周辺相場よりも高い値段がついていることがあります。値引きや値引き交渉も可能です。中古住宅といえども大金が動きますので、できるだけ安く購入できるよう、さまざまな手を使い、売主と交渉しながら値引きを引き出すことができます。それでも、あまりにも安い金額なら、売主も売却を拒否します。
知っておくべき重要なことは、売主に拒否されることはありますが、どんな中古住宅でも値引き交渉が可能だということです。
中古住宅で値引きできるケース
中古住宅の売り出し価格は、売主の希望価格が強く反映されています。
この値段で売りたい、売れないと困る、という場合は、周辺エリアの相場価格よりも高めの価格がついていることがあります。相場価格は、あくまでも周辺エリアの平均値や取引事例から考慮された参考価格です。必ずしも相場価格で売る必要はありません。
売主が売りたい価格と相場価格の乖離が大きければ大きいほど、値引き交渉の余地があると考えてください。相場価格は、周辺エリアの取引事例やインターネットからご自身で算出するしかありません。
販売開始時期から長い時間が経過している場合は、値引き交渉のチャンスです。売り出し価格と価格の下落状況を見ながら、1年以上経っている場合は、大幅な金額の値引きを引き出すことができるかもしれません。
値引きできないケースもある！
売主が強気の価格設定をしている場合は、値引き交渉の余地がない可能性があります。
値引き交渉をしようとしてもすぐに断られる場合は、その中古住宅の大幅な値引きは期待できないでしょう。
また、販売価格が売りたい価格のギリギリにまで下げられている場合も値引きはできません。
他に考えられる理由として、売主の経済的な事情があります。例えば、ローン残債がある場合です。予想していなかった転勤が決まった場合に、多額の住宅ローンの残債が残っている場合は、中古住宅の売却時に金融機関から残債の一括返済が求められます。
そして、住宅ローンの完済以外にも、次の物件の購入代金、諸経費、売買手数料、税金などを上回る価格でなければ、売ることもできない場合があります。
値引き交渉の話をしようとしても、すぐに断られる場合は、値引き額が大きすぎる、売主の値引きの許容限度額を超えているといった場合がほとんどです。
売り手の値引きを引き出すには？
値引き交渉は、直接売主とできる場合もありますが、たいていは仲介している不動産業者を経由してその交渉が行われます。第三者を通じて値引き交渉を行いますので、値引き交渉の意図が正確に伝わらない場合があります。
不動産業者の担当者も、値引き交渉においては、確実に買うという意思がなければ、そう簡単に通用しないということを知っているからです。
買主の購入の意思が低い、冷やかしのようだと思われると、値引き交渉に応じてくれない場合があります。特に相場価格を大幅に下回る価格になると、売主の機嫌を損ねてしまうことがあります。
値引き交渉の際には、不動産の仲介業者ともよく相談したうえで、現実的な価格を提示して値段交渉を行う必要があるでしょう。
値引き交渉はできてもその限界には十分に注意する！
中古住宅購入時の値引き交渉には限界があります。
売主の希望する価格を大幅に下回る価格になると、売却そのものがキャンセルになることがあります。
値引き交渉の際には、相場価格と売主の経済的な事情などにも十分に考慮した上で誠実な態度で交渉を申し入れる必要があります。
値引きの限界は半値
中古住宅の売却時にも値引きの限界があります。中古住宅は、この世に一つしかありませんので、売主の希望価格が色濃く反映されています。
場合によっては相場の倍近い値段がつけられていることがあります。
それでも、中古住宅の周辺エリアの価格相場や取引事例なども十分に考慮された上で売却価格がつけられています。
取引事例が少ない場合は、倍近い値段がつけられていることもあり、値引き交渉により500万円以上の値引き額を引き出した事例もたくさんあるということを知っておきましょう。
人気物件は値引き交渉できない
中古物件で値引き額を指定して、「この金額なら必ず購入する」という約束を取り付ければ、半値でも売れることがあります。
半値以下は常識の範囲外ですので、いくら売れない中古住宅でも買取査定額を下回るの場合は、値引き交渉を打ち切られてしまうでしょう。
しかし、人気物件は、値引き交渉をする以前に相場価格以上の値段で売却の話がまとまってしまいます。
初心者に中古住宅の良し悪しの見極めは大変難しいとは思いますが、人気物件は値引き交渉の余地が少ないと考えてください。
本当によい中古住宅なら指値で購入する
本当によい中古住宅物件を見つけたら、相場価格前後で指値購入するべきです。
中古物件はこの世に一つしかありません。目利きができる方なら、すぐに買い付けの申し込みをするでしょう。
よい中古住宅を見つけても、先に買われないように、常にアンテナを張って優良物件探しを行いましょう。
値引き交渉を成功させる方法いろいろ
中古住宅をお得に、できるだけ安く購入するには、値引き交渉をうまくやるコツを知り、実践する必要があります。それには簡単にできるものもあれば、まとまったお金や属性がよくなければできないものもあります。
キャッシュ購入OR住宅ローンが確実に組める属性
値下げ交渉をするからには、本気で買う意欲を見せる必要があります。
それにも増して、購入できるキャッシュ・お金を持っている場合には交渉に有利に働きます。住宅ローンが組める属性ももちろんですが、現金一括で購入できる場合は、売却までの時間が早まりますので、値引き交渉が有利になります。
大企業や名の知れた一流企業のサラリーマンで勤続年数が長い場合は、高い収入により住宅ローンの審査も確実に通ります。
中古住宅を買う意思があり、お金を持っている、住宅ローンが組める人であれば、不動産仲介業者による交渉もうまくいくことが多くなります。
不動産業者の営業マンにも本音は言わない
値引き交渉において買主本人ではなく、不動産仲介業者が間に入っている場合は、その営業マンには本音を言わないようにしてください。値下げして購入できる本当の値段も心の中に留めておきましょう。
あまりにも正直に本音を伝えると、中途半端な値引き交渉で話をまとめられてしまいます。
味方である不動産仲介業者の担当者とも、気を抜くことなく交渉や駆け引きを行いましょう。
不動産売買仲介の仕組みや値引き交渉に関する知識を仕入れる
不動産仲介業者による中古住宅の売買価格の交渉時点では、あなた以外の他の購入希望者が存在する可能性があります。直接媒介契約を結んでいるか、複数の不動産会社と一般媒介契約を結んでいるのかは、買主にはわかりません。売主から売却を専任されている場合は、買主側も値引き交渉もやりやすくなります。
また、中古住宅は数千万円もする物件も多く、値引き交渉は不動産の専門知識や心理的な駆け引きの力などが要求されます。
実際の値引き交渉では、不動産の売買に関する知識も深く理解する必要があるでしょう。
中古住宅の値引き交渉時に確認すべき注意点
中古住宅の値引き交渉の実際では、相手の対応や反応を見て、次に取るべき行動を起こすようにしましょう。次の各項目では、値引き交渉において結果を左右する重要なポイントを紹介していきます。
他の購入希望者の存在
人気の中古住宅なら、必ずといっていいほど他の購入希望者がいます。必ず値引き交渉が入りますので、買主が希望する値引き額が簡単に通るわけではありません。
売主が自宅の買換えで売り急いでいる場合なども、値引き交渉の間もなく、買い付けを入れてくれた方にすぐに売却してしまう場合があります。
売り出し期間と売却期限
中古住宅の売却期限が決まっていると、最終的に不動産会社の買取になってしまうことがあります。
不動産の買取は、売却価格よりもかなり安く市場価格の7～8割程度の価格になってしまうので、長期間売れていない中古住宅の場合は、売主は値引きに応じてでも売却したほうがいい場合があります。
半年や1年近く問い合わせがないような中古住宅物件なら、大幅値引きに応じてくれる可能性が高くなります。
これまでの販売価格の推移
購入したい中古住宅が、いつ売り出しになったのかを調べてください。
買主がその物件を見つけ、見学をした時点では、すでに数か月～1年近くたっている場合があります。
その間、何度か値下げを行っていることがわかった場合は、タイミング次第では大幅値引きに応じることもありますが、値下げした直後では値引きには応じないはずです。
いい中古住宅を見つけても、すぐに売れていない場合は、しばらく様子を見て販売価格の推移を見守りましょう。
現在の中古売買相場とこれからの売買市場動向
中古住宅のある都道府県や市区町村、そのエリアなどの中古住宅全体の売買市場についての動向もしっかり調べておきましょう。個別の中古住宅の売買価格は、市場全体にも左右されるからです。需要と供給にも影響されますので、売り物件が多くなっている時期は、値下げ交渉がしやすい時期です。
また、その地域における相場やこれからの市場動向も知ると、今購入したほうがいいのか、少し待ったほうがいいのか、などもわかるようになります。
まとめ
中古住宅購入時の値引き交渉のコツや値引き額の限界について解説しました。
何よりも値段が安い、ということが中古住宅の大きなメリットの一つですが、売り値で購入するのではなく、値引き交渉も可能です。
